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多元化的外贸推广和营销战略内涵及战术分析

更新时间:2016-03-24 文章来源: 关键词:外贸推广

多元化的外贸推广和营销战略内涵及战术分析

【摘要】外贸行业的特殊性必然要求企业的营销推广渠道多样化。本文从外贸营销的特点出发,在分析目前行业中所存在营销推广难题的基础上提出外贸多元化营销战略的解决方案。企业通过建立营销型网站并进行搜索引擎优化,同时结合传统的展会和由件营销,运用多元化渠道的营销战术可以提高企业的曝光率,从而带来询盘,实现营销推广效益的最大化。

 

一、外贸营销的特点
与传统行业相对比,外贸行业具有谈判对象多样化、保密性、交易周期长、复杂性等特点。一笔成功的国际交易业务面涉及多次连续的商务谈判、外贸专业知识以及合同单据等相关文书l丁作。国外买家的需求多样化也意味着传统的营销方式相对滞后。在全球经济增速放缓的背景下,外贸营销具备以下新特点:
1、及时高效性
电子商务的盛行对传统的国际贸易业务既是严峻的挑战,同时也是个很好的契机。运用电子商务及移动通信技术,针对国外买家的需求及时收发询盘,第一时间高效回复是外贸营销推广较为鲜明的特点。
2、控制运营成本
传统的外贸推广包括各类专业展会及B2B网站、黄页等式。但众所刷知,展会费用相对昂贵且效果日趋下降,特别对中小型的外贸企业根本无法承担。凶此,控制运营交易成本是目日外贸企业在营销推广的再点。
3、整合营销一项完整的外贸交易是比较复杂及琐碎的T程,包含寻找国外客户、前期的商务谈判、合同的签订及履行过程。仅就寻找国外客户这个环节,如果单纯运用单一的营销推广方式,如展会或B2B网站,那推广的效果将大打折扣。而引对公司产品的特点,对传统及新型的网络营销渠道等推广手段进行有效整合,能实现效果的最大化。


二、外贸营销存在的难题
1、同行恶性竞争
在全球经济不景气及订单量锐减的背景下,获得订单成为外贸企业的难题。在供过于求的条件下,同行的恶性竞争将会使得企业利润率日趋下降,交易成本却不断攀升,不堪重负。
2、成本暴涨
随着人员丁资及中间产品成本的增长,企业的产品价格会不断提高。若产品具备竞争优势,则国内厂家将会在商务谈判的过程中处于下风。同时,订也将会相对转移到人力成本较低的东南亚国家如越南、泰国等,造成订单量锐减的局面。
3、人民币的升值
人民币的升值使得外贸行业的利润趋于稀薄,综合优势较弱的中小型企业将会被挤压,甚至被淘汰。大部分传统的外贸产业较多以价格低廉取胜,缺乏产品的创新性,在国际市场优势不明显,在商务谈判中常常出于下风。国际政治环境的变化导致人民币不断升值,出口商的利润大打折扣。


三、外贸多元化营销战术分析

外贸多元化营销战略是根据企业自身特点,以建立外贸营销型网站为基础,融合新型网络技术如搜索引擎优化SEO及营销SEM,社交化营。

1、外贸营销型网站
针对国外买家需求及网站搜索习惯,外贸企业建立具备营销推广功
能的官方网站平台,同时整合多种营销渠道推广网站,让买家能通过这些路径获得企业的产品信息及提交询盘。当建设好外贸营销型网站后,必须先确定目标市场,把网站提交到国外各大搜索引擎,通过搜索引擎采集更多企业和产品的相关信息展示在全球买家眼前,由此来提高网站。

2、搜索引擎优化及关键词分析针对企业的产品特点及国外买家对该类产品的搜索习惯,选取专业客户相关搜索的关键字,分析这些关键字的竞争激烈程度,通过对网站的描述和关键字进行优化调整,使企业网站在搜索引擎上能获得自然排序靠前位置,并且,有目的性地通过购买关键字等付费方式,可使买家第一时间内通过搜索的方式获得企业的联系方式和产品特色。目前,国外经常使用的搜索引擎有Google、Yahoo、bing、Ask等,还包括部分目标市场经常使用的搜索引擎,如俄罗斯更多使用Yandex进行产品的搜索。同时,结合竞争对手的推广渠道进行对比分析,对目标市场的关键字投放PPC广告。
3、B2B平台营销
随着国内大批厂家进驻B2B平台,注册成为免费会员后推广的效果微乎其微,如果单纯以免费B2B平台获得收益,难度是非常高的。目前大部分厂家注册的B2B网站为MakeinChina、GlobalSource、Alibaba、EC21等,但是即使成为金牌会员,由于存在部分同行的恶性竞争以及买家可同时向多个厂家发出询盘,效果依然不理想。因此,若想充分运用B2B平台外贸营销,必须充分运用SEO技术对关键字进行挑选和投放以此来提高曝光率,提升厂家在平台上的排名情况,从而有针对性地筛选专业客户。
4、外贸展会营销
大部分大中型企业依然愿意把资金投人到展会当中,参展依然也是部分企业的主要营销渠道,原因在于采购商相对集中,而且能通过面对面的交流获取信任,提高签单率。但近些年来,国际互联网技术的运用降低了外贸行业的时间交易成本,缩短了买卖双方距离,这无疑大大弱化了传统展会的效果。并且,展会的运营成本相对较高以及效果欠佳,这使得中小型企业无法承担此重担。因此,有经济实力的买家可综合结合搜索引擎优化和展会多个渠道,既可增加成本.同时可以通过不同渠道间的系统效应,提高整体的推广效果。
5、许可邮件营销
许可邮件营销是国外经常使用的推广渠道,即发送事先经过客户许可的邮件,可以向特定目标用户发送产品的相关信息。通过在网站上设置邮件收集器,引导潜在用户自愿注册,不但可以获得潜在买家的基本信息,定时发送产品目录及相关信息。同时把每个买家的询盘联系方式。


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